란체스터의 법칙이란 무엇인가

적을 알고 나를 알면 백 번 싸워도 위태롭지 않다.
- 손자병법 중 -

란체스터의 법칙이란 무엇인가

란체스터의 법칙은 전쟁에서 사용되는 전략입니다. 우리는 비즈니스를 전쟁이라고 부릅니다. 그러니 전쟁에서 사용하는 여러 전략들은 비즈니스에서도 유용합니다. 이번엔 란체스터의 법칙을 알아보도록 하겠습니다.

정의

한정된 자원을 어디에 투입해야 경쟁자보다 효율적인 운영이 가능한지 결정하는 전략을 이야기합니다. 자원이 부족한 약자의 입장에서는 국지전에서 이길 전략을 세우고, 자원이 풍부한 강자 입장은 그에 맞는 전략을 세워야 합니다. 각자 자신의 상황에 맞는 전투 방식으로 싸울 수 있는가가 중요한 요소입니다.

 

영국의 항공공학 엔지니어인 란체스터(Lanchester)가 제1차 세계대전을 분석하면서 발견했습니다. 발견은 세계대전 바탕이었지만, 비즈니스에도 잘 맞아서 전략 수립 시 많이 활용됩니다.

제1법칙

1대1로 대결하는 접근전에서는 '동일한 수라면 개인의 힘이 센 쪽이 승리한다'라는 공식이 됩니다. 따라서 약자가 강자와도 싸울 수 있게 됩니다.

제2법칙

'무기 성능이 동일하다면 수가 많은 쪽이 승리한다'는 공식입니다. 강자는 규모가 큰 시장에서 풍부한 자원을 이용해서 상대방을 제압하는 전략을 세워야 합니다. 협공의 개념이 생기고, 화력을 집중할 수 있기 때문입니다.

활용

경쟁사와의 전쟁에서 우위를 차지하기 위한 위치를 발견할 수 있는지가 중요한 요소입니다.

제1법칙 약자의 전략	제2법칙 강자의 전략
국지전 : 틈새시장을 공략한다. 접근전 : 고객과의 관계 형성을 중시한다. 1대1 대결: 공략 대상의 범위를 좁혀서 명확히 한다. 집중 : 강점에 특화하여 승부한다. 양동전 : 양동작전으로 상대를 혼란시킨다.	광역전 : 규모가 큰 시장에서 시장 전체를 공략한다. 원격전 : 광고, 유통 채널 등 인프라를 활용한다. 확률전 : 여러 범위를 다양하게 공략한다. 종합전 : 여러 자원을 동시에 동원한다. 유도전 : 자신에게 유리한 상황으로 환경과 상대를 유인한다.

약자, 강자는 자신에게 유리한 상황에서 전투를 진행하기 위해 영역을 설정하고, 상대를 유인하는 과정이 중요합니다.

 

약자의 기본 전략은 선택과 집중입니다. 자원이 한정적이기 때문입니다. 어떤 고객, 어떤 시장, 어떤 상품, 어떤 접근성을 선택할지 분석합니다. 그에 따라 4P 분석이나 STP 분석과도 이어진다고 보시면 됩니다. 4P분석과 STP 분석은 아래 포스팅을 참고하세요.

https://oriyong.tistory.com/37

마케팅 4P 전략을 알아보자

https://oriyong.tistory.com/52

STP 마케팅 프로세스 전략을 알아보자

마무리

제가 약자의 입장이다 보니, 약자의 입장에서 주로 보게 됩니다. 약자는 어떤 영역에서 전투를 진행할지 사업 도메인을 명확히 해야 합니다. 시장(지역, 상권 등), 고객(나이, 성별, 구매력 등), 가치(상품가치, 서비스, 혜택 등), 기술(핵심 기술, 차별성 등) 영역에서 제가 우위에 있는 영역을 살펴보고 그를 기반으로 전투를 이어가야 합니다. 자사의 핵심역량은 무엇인지 알아보는 개념이라고도 할 수 있겠네요. 자사 역량이라면 VRIO 분석과도 이어집니다. 

https://oriyong.tistory.com/43

VRIO 분석을 알아보자

 

비즈니스에는 다양한 프레임워크가 있습니다. 이런 프레임워크를 이용해 자사와 경쟁사, 시장 등을 인지 하는 것이 전략 수립의 시작일 것입니다.