AIDMA 법칙이란 무엇인가

AIDMA 법칙이란 무엇인가

사람은 복잡한 동물입니다. 구매까지 다양하 심리의 단계를 거칩니다. 그래서 저 같은 재화를 생산하고 팔고, 유통하는 장사치들은 끊임없이 고객의 심리를 알려고 노력합니다. 이번엔 구매 심리 프로세스로 유명한 AIDMA를 알아보겠습니다.

 

AIDMA 정의

사람이 행동하기 까지 주의(attention), 흥미(interest), 욕망(desire), 기억(memory), 행동(action)의 순위가 있다는 법칙. 미국의 롤랜드 홀이 제창, 광고 판매에 있어서 격언이 되었다. 광고나 판매에 있어 소비자들로부터 관심과 흥미를 촉발시키고 욕구를 불러일으켜야 하며 강렬한 기억을 남겨 결국은 구매행동(또는 점포 내방)을 하게 한다는 것이다. '기억' 대신 '확신(conviction)'을 써서 'AIDCA'라고도 한다.

- 네이버 지식백과

 

고객의 구매가 이뤄지기 까지의 심리 단계입니다. 고객이 새로운 상품을 접하고 그것을 구매하기까지는 일정한 프로세스가 있습니다. 우리는 그 과정을 이해해야 합니다. 기본 심리 과정은 아래와 같습니다.

1. 상품의 존재를 알게 됩니다.
2. 흥미를 갖고 실물을 보고, 만져보기도 합니다.
3. '갖고 싶다'라는 욕구가 생깁니다.
4. 구매하려면 어떻게 해야 하는지 기억해 둡니다.
5. 실제로 상품을 구매하는 행동이 발생됩니다.

상품을 제공하는 판매자는 본 프로세스를 기억해야 합니다. 판매자는 각 단계에 맞는 판매촉진을 통해 고객의 다음 심리 단계로 진입하도록 환경을 구성합니다. 예를 들면 쓰윽 보고 지나가는 잠재고객에게 '만져 보세요', '체험해 보세요', '드셔 보세요' 등의 다음 단계를 권장합니다.

 

AIDMA 적용

AIDMA는 고객의 구매행동을 표현하는 뛰어난 모델이지만 거의 100년 전에 개발되었기 때문에 지금의 시장 환경에 완전히 부합되진 않습니다. 고객의 행동이 가장 크게 변한 이유는 인터넷과 SNS의 보급때문인데요. 그에 따라 AIDMA 이외에 다른 과정을 통해 구매가 이뤄진다는 프레임워크들도 있습니다.

 

AISAS라는 검색(Search), 행동(Action), 공유(Share)를 넣어서 인터넷 시대의 고객 행동을 반영한 프레임워크도 있습니다. 그 밖에도 어떤 구매요인을 중시하느냐에 따라서 AIDEES, AISCEAS, AMTUL 등의 다양한 프레임워크들이 있습니다. 자사가 제공하는 서비스에 따라서 중시하는 모델을 선택하는 것도 고려하시길 바랍니다.

AIDMA : 주목(Attention) -> 흥미(Interest) -> 욕구(Desire) -> 기억(Memory) -> 행동(Action)
AISAS : 주목(Attention) -> 흥미(Interest) -> 검색(Search) -> 행동(Action) -> 공유(Share)
AISCEAS : 주목(Attention) -> 흥미(Interest) -> 검색(Search) -> 비교(Comparison) -> 검토(Examination) -> 행동(Action) -> 공유(Share)
AMTUL : 인지(Aware) -> 기억(Memory) -> 시험사용(Trial) -> 사용(Usage) -> 로열티(Loyalty)

 

구매 4요소

심리적인 구매 4요소는 아래와 같습니다. 심리, 개인, 사회, 문화 등 전반적인 이해를 통해 AIDMA와 함께 활용하시길 추천드립니다.

 

정리

심리는 다양한 과정을 통해 구매가 이루어집니다. 우리는 이러한 심리의 과정을 활용하고, 다음 단계로의 촉진을 통해 보다 많은 전환을 설계해야 합니다. 이외에도 구매촉진을 위한 다양한 프레임워크들이 있는데요. 확인하고 활용하시길 추천드립니다.